Hace años tuve un profesor que siempre nos decía: “si las personas que juegan a la lotería tuviesen formación en estadística, dejarían de comprar boletos”.
La verdad es que todos somos más o menos conscientes de la poca probabilidad que tenemos de ganar cuando compramos lotería, pero como el coste y riesgo que asumimos es tan bajo, no nos preocupamos demasiado por ello.
¿Cuáles son las probabilidades de que nos toque la lotería?
Como vemos la probabilidad de ganar es realmente muy baja.
Cuando incorporamos productos a nuestro almacén, de alguna manera, también estamos comprando un boleto de lotería, ¿será un producto de rotación? ¿se venderá pronto?
La diferencia, es que en esta lotería del recambio de vehículos, los premios se dan cada minuto (cada vez que un cliente nos solicita una pieza) y el riesgo en este caso es doble:
1. Tener boletos (productos) que no tocan casi nunca. Obsoletos.
2. No tener los boletos (productos) que con frecuencia son ganadores. Ventas perdidas.
Como a todos nos gusta ganar, vamos a ver como podemos disponer en nuestro almacén de todos los boletos (productos) que más van a ser ganadores y desprendernos de los que tocan una vez al año o ¡nunca!
En la lotería del recambio de vehículos, curiosamente cada mes aparecen nuevos números y al mismo tiempo desaparecen otros para siempre, ¡sin avisar!
¿De qué volumen de boletos estamos hablando? ¿Con que frecuencia son ganadores los distintos boletos?
Esta seria la pirámide de distribución de nº de boletos (productos) y la frecuencia en que tocan para motores de arranque y alternadores en toda Europa durante 2018:
Los productos de tipo A tocan 60 veces de cada 100 premios, los de tipo A y B de forma conjunta, 80 veces de cada 100 premios, etc. Si queremos que nos toque siempre deberíamos tener 15.358 productos. Finalmente también podemos ver que hay 26.642 productos que ya no tocan nunca.
Detectar los boletos ganadores de tipo A o tipo B es muy fácil, ¡Continuamente los están solicitando los clientes, así que seguro que los detectaremos muy pronto! Aquí la competencia es feroz pues todo el mundo los tiene, el precio y el tiempo de entrega son factores clave.
Cuando queremos ampliar el servicio y tener productos de tipo C o tipo D, empezamos a asumir más riesgos porque la dificultad en identificarlos correctamente aumenta mucho.
Siempre podemos esperar que en un futuro un producto se convierta en tipo A o B, pero nadie nos lo garantiza, y mientras tanto, tendremos capital durmiendo en las estanterías y nos faltarán muchos productos con potencial de venta.
Un sistema de análisis de la demanda nos ayuda a conocer que tipo de productos tenemos en el almacén (A, B, C, etc), y en identificar todos aquellos productos que nos faltan. Entonces, en base a la estrategia de nuestra empresa, podremos decidir que productos incorporamos y que productos no son interesantes.
Market Expert: plataforma de análisis de la demanda para recambios de automóvil.
