Cuando hablamos de recuperar o evitar ventas perdidas en tiempo real en un webshop (también aplicable, en gran medida, sobre las llamadas recibidas en un call-center), nos referimos a la capacidad de identificar y actuar sobre oportunidades de venta que están a punto de perderse. De esta manera, si un cliente potencial muestra interés y hay alguna señal de que podría no cerrarse la venta, el sistema o el equipo puede intervenir de inmediato para intentar salvar esa oportunidad, aprovechando la información en el instante en que sucede.
La recuperación en tiempo real busca ser pro-activa y dinámica, permitiendo responder instantáneamente a las señales o comportamientos del cliente. Para lograrlo, existen varias tecnologías y estrategias:
Buscadores híbridos: Consiste en que nuestro buscador no solo consulta la base de datos interna, sino que también puede acceder a fuentes externas, como otras bases de datos de conocimiento, de proveedores, etc, mejorando de esta forma los resultados de búsqueda.
Proveedores externos: Consiste en establecer acuerdos con proveedores de modo que podamos utilizar stocks de terceros en tiempo real para entregas rápidas y ampliar de esta forma las capacidades de nuestro nivel de servicio.
Productos relacionados: Consiste en sugerir automáticamente opciones alternativas cuando el producto no está disponible, para mantener el interés del cliente. Esta estrategia es realmente muy poco útil en recambios de automoción pues los clientes no están interesados en comprar “otros” productos sino exactamente el que buscan.
Chatbots y Asistentes Virtuales: Son herramientas específicas que interactúan directamente con los clientes en tiempo real con capacidades conversacionales, ofreciendo atención inmediata, resolviendo dudas o ayudando a cerrar ventas.
Automatización de marketing: Consiste en enviar mensajes, ofertas o asistencia personalizada en el momento exactamente posteriori al abandono de la posible compra. Sería nuestro último recurso para intentar cerrar la venta, poniendo el foco en la comunicación y gestión de relaciones con los clientes, automatizando tareas de marketing y ventas.
Para diferenciar estas estrategias, que actúan en tiempo real, de otras que lo hacen en otros momentos, podemos mencionar:
Estrategias preventivas: intentamos evitar el problema antes de que ocurra, como por ejemplo fidelizando a los clientes.
Estrategias proactivas: intentamos no solo prevenir sino anticipar posibles problemas y de manera dinámica, por ejemplo: análisis de la demanda para optimizar la gama de producto, análisis de precios de la competencia, optimización del proceso de compra, capacitación del equipo de ventas, etc.
Estrategias posteriores: se realizan en base al análisis histórico de los datos, por ejemplo: análisis de la disponibilidad de estock mostrada en el momento exacto de la consulta, análisis de precios no competitivos mostrados, etc.
Normalmente las estrategias que no se realizan en tiempo real, consisten en revisar datos históricos para entender qué ocurrió, por qué se perdió esa oportunidad y qué se podría mejorar en el futuro. Es un proceso más reflexivo y basado en análisis del pasado, que ayuda a aprender y ajustar datos y estrategias, pero no permite actuar en el momento exacto en que se presenta la oportunidad.
En cualquier caso, muchas de las estrategias que hemos comentado, tanto las que actúan en tiempo real como en otros momento, utilizan la Inteligencia Artificial y Machine Learning, que realmente hace la función de un cerebro artificial.
Además, todas estas distintas tecnologías y estrategias deben trabajar conectadas con nuestro CRM y/o ERP para que compartan información de manera instantánea, automática y sincronicen todos los datos, para así lograr unas ventas, y una recuperación de ventas en tiempo real, mucho más efectivas.
NEO system es una solución desarrollada por Factory Data basada en inteligencia artificial, que proporciona funcionalidades de buscador híbrido para el descubrimiento de equivalencias en tiempo real y también análisis de demanda para optimizar la gama de producto para el descubrimiento de nuevas oportunidades, análisis de los niveles de disponibilidad y de potenciales precios no competitivos, en definitiva, múltiples estrategias cruciales para analizar y minimizar las ventas perdidas en nuestra empresa.
