¿Estamos seguros de que disponemos de TODOS los productos mas demandados por nuestros clientes?
Si tu empresa tiene el dinero suficiente para poder incorporar en el almacén todos los productos disponibles en el mercado, no hace falta que pierdas el tiempo leyendo esta entrada del Blog… ¡espera!, aunque tengas los recursos necesarios, ¡quizás tus proveedores actuales no tengan todos los productos que realmente necesites incorporar!
La verdad, es que si realmente pudiéramos identificar e incorporar en nuestras estanterías todos los productos disponibles del mercado, esto tendría un coste prohibitivo para el 99% de las empresas.
Lo cierto, es que los distribuidores deben de ampliar continuamente su gama de producto, pero, ¿Qué criterios utilizan para seleccionar estos productos?
En realidad no se utiliza ningún criterio analítico, en la mayoría de los casos la intuición o las recomendaciones del proveedor(es) determina la selección de producto.
El problema, es que tradicionalmente los almacenes se han considerados como puros centros de coste y no como una área potencial para la creación de valor.
Pero volvamos a formularnos la pregunta inicial: ¿Estamos seguros de que disponemos de TODOS los productos mas demandados por nuestros clientes?
Analicemos la cobertura que ofrecen los principales fabricantes de máquinas (motores de arranque + alternadores) sobre la demanda en Europa durante 2017:
* VALEO cubre el 61.27% de la demanda con 4.828 máquinas * DELCO cubre el 89.97% de la demanda con 7.712 máquinas * BOSCH cubre el 82.59% de la demanda con 8.207 máquinas
Ahora supongamos que somos capaces de comprar TODOS estos productos de VALEO, DELCO y BOSCH, para incorporarlos a nuestro almacén, ¿Qué cobertura conseguiríamos?
* VALEO+DELCO+BOSCH cubren el 95.00% de la demanda con 20.747 máquinas
¡Estaríamos hablando de comprar 20.747 máquinas para cubrir el 95% de la demanda!
Esta claro que muchas de estas máquinas de estos tres fabricantes serian productos repetidos, cosa que no seria ni lo mas inteligente ni lo más óptimo desde el punto de vista económico.
Efectivamente, los distribuidores especialistas confeccionan su gama de producto combinando inteligentemente productos de distintos proveedores, pero, ¿consiguen realmente mejorar el nivel de cobertura de la demanda?
Analicemos la cobertura que ofrece un mayorista de tamaño medio que trabaja con una gama de unos 3.000 productos distintos:
Vemos que con 2.590 máquinas se consigue una cobertura del 64,14%, es decir, la misma cobertura que ofrece toda la gama de productos de VALEO pero, ¡con la mitad de máquinas que ellos!
Finalmente, analicemos la cobertura que ofrece un mayorista de tamaño grande que trabaja con una gama de unos 5.000 productos distintos:
Ahora vemos que con 4.587 máquinas se consigue una cobertura del 82,59%, es decir, la misma cobertura que ofrece toda la gama de productos de BOSCH pero, ¡con la mitad de máquinas que ellos!
Como hemos visto, intentar aumentar el % de cobertura de la demanda a base de incorporar gamas completas de fabricantes tiene un coste muy elevado y no es lo mas óptimo.
En cualquier caso intentar conseguir un porcentaje de cobertura de la demanda superior al 90-95%, requiere algo mas que mucha intuición y mucho dinero.
Actualmente existen herramientas de Big Data que permiten medir con total precisión la demanda del mercado para de esta manera poder adecuar las inversiones y sobre todo, la gama de producto que disponemos en estock, a las necesidades reales de nuestros clientes.
Market Expert: plataforma de gestión de la demanda de piezas de recambio de vehículos.
