Mejorar una gama de producto en el aftermarket no consiste solo en añadir más referencias.
La verdadera dificultad está en decidir qué productos incorporar, ampliar o priorizar en un mercado con millones de referencias, marcas, equivalencias, aplicaciones y comportamientos de demanda muy diferentes.
Para hacerlo, existen distintas herramientas y fuentes de análisis. No todas responden a la misma pregunta ni aportan el mismo valor en todos los casos.
Tres estrategias para mejorar la gama
Para mejorar la gama pueden utilizarse distintas estrategias: analizar el parque, observar las ventas de mercado o estudiar la demanda. A continuación se resumen estas tres aproximaciones junto con 9 herramientas que ayudan a aplicarlas.
| Estrategia | Pregunta que responde | Herramientas |
|---|---|---|
| VIO / parque | ¿Qué productos debería cubrir mi gama según vehículos, aplicaciones y parque circulante? | S&P Global Mobility / Polk / IHS, Experian VIO, JATO, AutoView, TecDoc PMA, Wrench, Elcome, Wesp |
| Ventas de mercado / market share | ¿Qué productos se están vendiendo en el mercado, canal o red? | TecCom Market Share |
| Demanda / búsquedas | ¿Qué productos está pidiendo el mercado aunque no aparezcan claramente en mi gama o ventas? | NEO Radar, TecDoc PMA |
* La mayoría de estas herramientas permiten, de una forma u otra, contrastar los resultados con gamas de terceros, competidores, catálogos o proveedores. Esta comparación ayuda a analizar los gaps y tomar decisiones aunque detectar un gap no significa necesariamente que ese gap sea prioritario.
Dentro de la estrategia de demanda / búsquedas, no todas las soluciones analizan la información al mismo nivel.
TecDoc PMA incorpora señales de demanda a partir del uso del catálogo TecDoc y de consultas sobre referencias OE. Su lectura está muy vinculada a la referencia individual OE y al análisis de cobertura.
NEO Radar, en cambio, agrupa señales de demanda procedentes de búsquedas web, call center, catálogos online, referencias no encontradas y demanda no convertida a nivel producto. El objetivo no es solo identificar una referencia concreta, sino descubrir oportunidades de gama agrupando referencias equivalentes o relacionadas que representan una misma necesidad de mercado.
La diferencia no está solo en la fuente de la demanda, sino también en el nivel de análisis: referencia individual frente a producto.
Estudios de mercado y consultoría aftermarket: contexto complementario
Además de las herramientas anteriores, también existen empresas de estudios de mercado y consultoría aftermarket que aportan contexto estratégico para mejorar la gama.
En muchos casos, estas empresas no representan una estrategia independiente, sino que combinan distintas fuentes de análisis: parque, ventas, catálogo, demanda, encuestas, estudios sectoriales o conocimiento experto del mercado.
Algunas empresas y fuentes representativas en este ámbito son:
- GiPA
- Wolk Aftersales
- BBE Automotive
- Hedges Company
- ResearchAndMarkets
- Absolute Reports
- Markanalysis
- Factory Data
Cuándo aporta más valor cada estrategia
La estrategia más adecuada depende del tipo de producto, del mercado y de la calidad de los datos disponibles.
Productos de alta rotación o mantenimiento recurrente
En productos como filtros, frenos, embragues, amortiguadores o escobillas, el parque, las aplicaciones y las ventas de mercado suelen aportar mucha información. Son familias donde VIO, cobertura y market share ayudan mucho a dimensionar la oportunidad.
Valoración: VIO 🟢🟢 · Ventas 🟢🟢 · Demanda 🟢
Productos de reparación no planificada, baja rotación o long-tail
En sensores, electrónica, EGR, turbos, actuadores o módulos, las ventas históricas no siempre explican toda la oportunidad. Si el producto no está en la gama, no se vende; y si no se vende, puede no aparecer en los datos comerciales. Aquí las señales de demanda y las búsquedas pueden aportar una lectura especialmente útil.
Valoración: VIO 🟢 · Ventas 🟢 · Demanda 🟢🟢
Productos de reparación no planificada, baja rotación o long-tail
En industrial, marítimo, agrícola, maquinaria o aplicaciones especiales, el parque suele estar menos estructurado que en turismo. En estos casos, la demanda, los datos propios, las consultas comerciales y el conocimiento sectorial ganan peso frente al VIO tradicional.
Valoración: VIO 🟡 · Ventas 🟢 · Demanda 🟢🟢
Consumibles y productos commodity
En aceites, lubricantes, químicos, baterías, neumáticos o accesorios universales, el VIO puede aportar mucho valor para estimar el consumo potencial, especialmente cuando el mantenimiento está ligado a parque, kilometraje, motorización o intervalos reglados. Sin embargo, la decisión final de gama suele depender también de ventas, rotación, marca, precio, canal, disponibilidad y estrategia comercial.
Valoración: VIO 🟢🟢 · Ventas 🟢🟢 · Demanda 🟡
Carrocería, colisión y body parts
En carrocería, iluminación, colisión o piezas muy dependientes de versión, año, lado o acabado, el parque, la aplicación exacta y la cobertura de catálogo suelen ser especialmente importantes.
Valoración: VIO 🟢🟢 · Ventas 🟡 · Demanda ⚪
Cliente que quiere incorporar sus propios datos al proceso de decisión
Cuando el objetivo es incorporar datos propios del cliente de búsquedas web, call center, catálogos online, histórico de ventas, etc, las ventas propias y la demanda capturada ganan peso frente al VIO tradicional.
Valoración: VIO ⚪ · Ventas 🟢🟢 · Demanda 🟢🟢
⚪ Aportación baja 🟡 Aportación media 🟢 Aportación alta 🟢🟢 Aportación muy alta
Conclusión
No existe una única herramienta válida para mejorar la gama. El parque/VIO ayuda a estimar potencial. Las ventas de mercado muestran lo que ya se está capturando. La demanda puede revelar oportunidades que todavía no aparecen claramente en la gama o en las ventas. La clave no está en elegir una única fuente, sino en entender qué pregunta responde cada una y cuándo aporta más valor.
Mejorar la gama exige combinar parque, ventas y demanda según el tipo de producto, el mercado y la calidad de los datos disponibles.
Por Joan Cabós
CEO & Founder