En la mayoría de empresas del sector del recambio existe una convicción tácita: se pierden ventas. Lo interesante no es esa convicción, sino que casi nunca se conoce su magnitud. Y cuando un problema no tiene magnitud, deja de ser un problema de negocio para convertirse en una simple percepción.
Una equivalencia que falta, un producto fuera de gama, una referencia sin estock o un precio no competitivo. Cada uno de estos casos genera una venta que no se produce, pero como no queda registrada ni analizada, se diluye en la operativa diaria.
La empresa sigue funcionando, el equipo sigue trabajando y la facturación continúa entrando. El problema existe, pero no pesa lo suficiente como para activar una decisión.
Mientras el impacto no se cuantifica, la conversación se mueve en el terreno de la intuición. “Seguro que algo se nos escapa”, “no creo que sea tanto”, “siempre ha sido así”.
En el momento en que se pone una cifra encima de la mesa, la conversación cambia de naturaleza. Deja de ser operativa y pasa a ser estratégica, no porque el problema haya cambiado, sino porque ahora tiene dimensión económica.
Las empresas no priorizan problemas por su naturaleza, sino por su consecuencia económica. Un mismo fallo operativo puede ser irrelevante o crítico según su peso económico, y ese peso solo se conoce cuando se estima, aunque sea de forma aproximada.
Sin magnitud no hay urgencia, y sin urgencia no hay decisión.
En términos muy generales, el impacto de las ventas que no se convierten suele ser muy superior a lo que la mayoría de empresas imagina.
Cuanto menor es el nivel de actuación sobre las ventas no convertidas, mayor suele ser el impacto económico. En entornos con poca actuación, el rango se sitúa en 5–10 %. Con una actuación parcial, en torno a 2–5 %. Y cuando la actuación es sistemática, el impacto se reduce de forma clara.
No son cifras exactas. Son órdenes de magnitud. Y los órdenes de magnitud son los que convierten una percepción en una decisión.
Cuando una empresa pone la cifra sobre la mesa, recupera el control de la decisión.
Si quieres poner una cifra donde hoy solo hay una percepción, hemos preparado un simulador sencillo para estimar el impacto económico de las ventas que no se están convirtiendo. No es una propuesta comercial, es una herramienta de reflexión.
Porque la magnitud es lo que transforma un problema en una decisión.
Por Joan Cabós
CEO & fundador